Я Сватово
18+
1.55 0.1489
2.4 0.4866
3.81 -1.5739
61.8 -1.1995
Добавить организацию
Приглашаем к сотрудничеству предпринимателей и предприятия, работающие в сфере недвижимости, автопродаж, кадровые и туристические агентства и в других сферах бизнеса. Пишите на электронную почту prosvatovo@gmail.com

Почему у тебя такие большие уши-тележки?

Как магазины “заставляют” нас тратить больше

Каждый сам за себя.

Нет, это не закон джунглей. Это закон коммерции. Думаете у торговой точки задача продать то, за чем мы пришли?

Нет!

У неё задача - продать то, что нам нужно, и то, о чём мы не думали даже. И желательно подороже.

У всех бывало, когда заходишь за хлебом и молоком, а выходишь с пиццей, чипсами и форелью?

Директор по продажам национальной продуктовой сети, которого мы не называем, покаялся и рассказал, как магазины “заставляют” нас тратить больше. Далее его прямая речь.

Почему у тебя такие большие уши тележки?

Мы специально делаем тележки огромными.

  1. С ними человек медленнее движется по магазину - значит, шанс того, что он купит лишнее, повышается.
  2. Во-вторых, количество товаров в большой тележке визуально кажется меньше и побуждает брать ещё. За границей в некоторых супермаркетах нет корзин - одни тележки. Это не забота о потребителе, а чистый расчёт - “тележечники” покупают больше.
  3. Количество товаров в тележке и корзине по-разному оценивается мозгом

Следи за собой - будь осторожен с акциями

Обычно к акциям прописывают различные спец.условия.

  • Скидка только при покупке определённого количества
  • Скидка в какой-то день
  • Или для определённой категории клиентов (например, пенсионеры или при чеке от такой-то суммы)

Продавец рассчитывает на невнимательность покупателя, который увидит только цену, проигнорировав доп.условия.

Посмотрите на цвет акционного ценника - эксперименты показали, что красный цвет увеличивает продажи, потому что это цвет возбуждения, желания:

Ценник размещён с 19 сентября, а акция один день - 29. Сколько людей у кассы этого не учли?

Ценник - сила левой половины

Супермаркетам не нравится повышать цены. Они боятся спада продаж. Но если выхода нет, в ход пускают психологические уловки.

  • А именно - стараются НЕ трогать значение до запятой.

Психологи доказали, что повышение цены, например, с 2,34 до 2,55 грн на покупательской способности не скажется.

А вот к изменению левого показателя клиенты более восприимчивы: с 2,90 до 3,11 грн. Зная такую психологическую особенность, что человек видит только левую часть, торговцы ставят ценники с девятками: 33,98 грн. Такую сумму покупатель оценивает как 33 грн, а не 34. Иногда в группу вводят продукт с высокой стоимостью (которая даже может быть оправдана страной-производителем). Такой товар нужен не чтобы вы его купили, а чтобы продукция аналогичной группы казалась дешевле.

Вход в магазин и выкладка товара

Первая задача супермаркета - замедлить движение покупателя! Делают это следующим образом:

А) Вход как можно шире и справа (!) расположить ходовые и недорогие продукты - чаще овощи и фрукты.

Всё, чтобы посетитель задержался и положил в корзину первые товары (с самого начала выполнил действие, выгодное продавцу). Почему именно справа? Потому что большинство людей как правши больше внимания обращают на правую сторону.

Б) Самые популярные продукты кладут в разных местах магазина.

Самые популярные - то, за чем в основном люди приходят: хлеб, мясо, овощи, молочка. В итоге, чтобы собрать нужное по списку, придётся обойти всю территорию, что повышает вероятность побочных покупок.

В) Наиболее дорогие или выгодные ритейлеру товары выкладывают на полке на уровне глаз.

Такие берут на 20-30% чаще

Хотите сэкономить? Посмотрите на нижние и верхние полки

Как продавец задерживает вас в магазине

  • Способ 1 - меняют расположение отделов

Люди привыкают к расположению отделов. Это невыгодно, ведь тогда они двигаются по своему маршруту и тратят меньше. Поэтому периодически ритейлер меняет отделы, чтобы вы плутали между рядами в поисках горчицы какой-нибудь и набивали тележку.

  • Способ 2 - тусклый свет

Эксперименты на Западе доказывают, что свет влияет на людей. У нас такая практика пока не распространена, но придёт. Тусклое освещение замедляет движение и люди рассматривают товары подробнее (а продавцу этого и надо).

Конечно, здесь много нюансов:

  • Тусклое освещение замедляет движение посетителей, но при ярком освещении они покупают активней
  • Яркий свет привлекателен для молодёжи, поэтому магазины меняют освещение: в первой половине дня яркое, а к вечеру к приходу взрослого поколения - приглушённое

Манипуляции с музыкой

Мы слышим только объявления по громкой связи об акции. Но ритейлер делает ставку не на них, а на играющую музыку, действующую на подсознание. С помощью музыкального ритма они стараются управлять настроением и скоростью покупателей. Но и это не всё.

Через музыку ритейлер влияет на продажи:

  • Известный эксперимент из книги “Нейромаркетинг”. Когда в отделе вин играла французская музыка - 77% купленного вина было французским. Когда немецкая - 73% немецкого. И самое интересное - когда людей спросили, почему они купили именно это вино, смогли объяснить свой выбор только 2%.

Манипуляторы!

Так они и манипулируют - через фоновую музыку

Другой пример показал, что при классической музыке клиенты выбирают более дорогие продукты. А при медленной - продажи выростают на 38% по сравнению с отделом, в котором музыки не было (результаты эксперимента).

Манипуляции с запахами

Здесь Америку не откроешь - вы же замечали, что от Макдональдса запах распространяется на десятки метров? Да-да, чтобы вы проголодались.

Супермаркеты делают так же, ведь голодный человек покупает активней. Есть даже термин “аромамаркетинг”.

Поэтому за последние годы крупные сети обзавелись собственными пекарнями и выкладывают свежевыпеченный хлеб в открытых упаковках (ну и ещё чтобы он быстрее портился и вы пришли за новым). Прибыль от выпечки второстепенна. Запах распространяется, влечёт посетителя, выделяется желудочный сок - вуаля, мы тратим больше.

Помимо этого запахи искусственно распространяются через системы вентиляции. И продавцы экспериментируют. Шоколад, фрукты, хлеб - для разных отделов свой запах.

Эксперименты доказали, что после установки подобных систем продажи выростают на 7%. Представляете, какая это сумма?

Манипуляции с атмосферой

О комфорте покупателя торговец думает только в контексте, как бы заставить нас платить ещё и ещё.

Для этого важна атмосфера - она влияет на ощущение и комфорт.

В торговых центрах искусственно поддерживают оптимальные параметры: влажность 45%, температуру 22°С. Атмосфера в магазине должна быть нейтральной - эдакий оазис, из которого не хочется уходить.

Опрыскивание фруктов и овощей

В некоторых супермаркетах установлены автоматические поливочные системы. Замечали? Как привлекательно выглядят, блестят, переливаются светом овощи и фрукты с каплями воды.

И плевать, что из-за этого они гниют и быстрее портятся. Повышение продаж всё покроет. А они повышаются, потому что мы многое выбираем глазами, а не умом. И покупаем, даже если условной сочной клубники в списке не было (ну захотелось - что тут такого? А то, что нас к этому желанию подтолкнули).

Узкие проходы

Возможно, вас посещала мысль: “Да зачем так стеллажи ставить? Тут же 2 тележки впритык проезжают”.

Да, неудобно. Нам. А продавец такие проходы сделал специально, чтобы потребитель, двигая тележку, одновременно рассматривал товары с левого и правого стеллажей.

Каждый сантиметр площади - для продажи

Связанные продукты

В супермаркете связанные продукты располагают рядом:

  • Пиво и чипсы
  • Кондитерку и чай
  • Молоко и печенье
  • Рыбу и приправу

Вас наталкивают на мысль: “О, точно - приправу ж к рыбе нужно”, хотя до этого вы шикарно готовили только с солью и перцем и о приправе не думали.

Вуаля - чек вырос.

Мелкие товары у кассы

Золотая жила. Эти мелочи, которые мы рассматриваем в очереди: жвачки, киндер сюрпризы и батарейки, делают солидную прибавку к доходам. Это называют “спонтанные покупки” - о которых и не думал, но внезапно купил, считая, что хочешь шоколадку, а тебе просто показали её в нужное время.

  • Вот такой он - суровый мир ритейла.

Мы хотим покупать качественнее и дешевле, а они - продавать больше и дороже. К каким приёмам для этого прибегают торговые точки, вы прочитали. 

 

Источник - https://24mm.pb.ua

Отзывы


Защитный код
Обновить изображение

Каталог организаций

Рекламный Украинский портал

Мы рекомендуем приобрести

Информационный портал города Сватово Луганской области © 2019 г. Все права защищены.

Распространение, копирование, тиражирование информации с сайта разрешены только с согласия администрации.

 

18+
Наверх